jak odpowiednio skomponować kartę win?

Karta win to obok menu dań kolejny filar przychodów restauracji, należy więc opracować ją w przemyślany sposób. Dobrze skonstruowana, będzie różnić się w zależności od charakteru lokalu. Bardziej rozbudowana dla restauracji typu fine dining, skromniejsza lecz nadal ważna dla tych z segmentu casual. Decyzje ile i jakie wina mają się w niej znaleźć należy podjąć po ocenie do jakiej grupy kierowana jest oferta. Rodzajów win jest ogromna liczba: białe, czerwone, wytrawne, słodkie, musujące oraz wzmacniane. Dziesiątki regionów, w tym setki apelacji w różnych przedziałach cenowych, to wszystko może przyprawić o zawrót głowy.

14808867_1291190097579214_1630785265_o

w tym wydaniu ukazał się mój tekst

Jak się do tego zabrać?

Dobrą decyzją jest zatrudnienie wykwalifikowanego sommeliera. Można też skorzystać z usług wysokiej klasy niezależnych zewnętrznych ekspertów, którzy opracują kartę win i przeprowadzą odpowiednie szkolenia. Kolejną opcją jest wybór importera z dobrym portfolio zatrudniającym wykwalifikowanych specjalistów, mogących przeszkolić nasz personel w ramach współpracy. Na pytanie z iloma importerami współpracować, odpowiadam: to zależy jak dużą i autorską kartę chcemy stworzyć. Do małej, liczącej kilkanaście lub kilkadziesiąt pozycji, często jeden duży importer zaspokoi nasze oczekiwania. W przypadku kart bardziej rozbudowanych, sommelier, chcący wyróżnić się unikatową selekcją, dokonuje wyboru spośród całej gamy produktów dostępnych na rynku.

Wygląd

Oprawa graficzna karty jest zagadnieniem drugoplanowym. Jedno jednak nie ulega wątpliwości – musi być schludna, estetyczna i stylistycznie odnosić się do całego konceptu. W małym wine-barze można wypisać wina na tablicy, w restauracji typu fine dining lepsza będzie drukowana w eleganckiej oprawie, zdarzają się też lokale, gdzie zamiast karty podaje się tablet. Karta win jest wizytówką lokalu, dlatego musi być czytelna, przejrzysta i regularnie aktualizowana. Częstym zaniedbaniem są nieaktualne już roczniki. Powinna być także spójna z kartą dań tak by tworzyła jednolitą całość. Dla przykładu w restauracji typu steak house należy zadbać o sporą selekcję win czerwonych, a sushi-barze o szeroki wybór białych i sake. W lokalach gdzie karta win jest krótka, często robi się wspólną kartę napojów umieszczając w niej również piwa, softy, napoje gorące czy alkohole mocne. Jest to jak najbardziej prawidłowe.

Selekcja

O tym jakie wina należy wybrać do karty, powinien decydować sommelier przy współpracy z szefem kuchni i akceptacji właściciela lub osoby go reprezentującej. Ważna jest spójna koncepcja, dlatego prowadząc np. włoską restaurację warto zadbać o odpowiednią ofertę win z tego kraju. Oczywiście nie wszystkie rodzaje kuchni nam na to pozwalają np. duńska. Marketingowo i zarządzaniu lepsza będzie relatywnie krótsza lista win np. z klasycznymi pozycjami, w której szybciej odnajdą się mniej zorientowani w temacie konsumenci. Mam tu na myśli rozpoznawalne nazwy regionów, apelacji jak Chianti, Rioja i Chablis, czy odmian winogron tj. Merlot, Syrah, Chardonnay. Takie podejście polecam szczególnie w miejscach, gdzie nie ma etatu sommeliera. Pamiętajmy jednak by oferta była różnorodna stylistycznie inaczej może zostać odebrana jako banalna i mało atrakcyjna. Za pomocą łatwo wymiennych wkładek, latem rekomendujmy lekkie, świeże wina różowe i Prosecco, a zimą  cięższe typu Porto.

Wino domu to jedno z kluczowych zagadnień przy selekcji win do karty. Musi być dobrej jakości i w rozsądnej cenie. Jest odzwierciedleniem naszego podejścia do gościa pokazując, że traktujemy go poważnie. Lecz wino domu to nie wszystko. Gość często chce spróbować wina zanim podejmie decyzję o zakupie całej butelki, nie bójmy się zatem szerszej listy win na kieliszki. Jest to bardzo dobre narzędzie sprzedażowe.

Merytoryka

Pod względem merytorycznym w karcie powinny znaleźć się takie informacje jak: nazwa, kraj i region pochodzenia, szczep/y, z którego zostało zrobione oraz cena. Informacje dotyczące pojemności butelki, stylu wina lub rekomendacji do potraw mogą być przedstawione w formie piktogramów. Nie ma szablonu w jakiej kolejności powinny być wyszczególnione. Można je układać krajami lub podzielić ze względu na kolor, styl lub cenę. Wina na kieliszki zazwyczaj umieszcza się na początku, następnie białe, czerwone, a deserowe na końcu listy. O tym ile pozycji w karcie należy umieścić, będą decydować również kwestie logistyczno-magazynowe, a mianowicie fakt, ile miejsca posiadamy na jego przechowanie. Odradzam budowanie szerokiej karty przy założeniu, że chcemy mieć tylko po jednej butelce z rodzaju. By utrzymać płynność stoku z reguły powinniśmy mieć do dyspozycji między trzy a sześć butelek takiego samego wina, ze wskazaniem by tańszych było więcej. Zdolności finansowe restauratora mają także duże znaczenie.

Marża

Wielu restauratorów tłumaczy się, że nie może wypracować dużej marży w karcie dań gdyż używa wysokiej klasy surowców. Decydują się za to na zaporowe ceny win i napojów odstraszając tym samym konsumentów od ich zakupu. Stosowana od wielu lat ta sama strategia, często bez uzasadnienia w postaci inwestycji w szkolenie personelu czy wystrój lokalu sprawia, że nierzadko spotkać można w restauracji wina w „przestarzałych” rocznikach, których u importera nie ma już kilka lat. W tym przypadku proponuję przeanalizować ponownie strategię sprzedażową i wyprzedać nierotujące pozycje. Osoba odpowiedzialna za politykę cenową musi mieć na uwadze, że dzisiejszy klient jest bardziej świadomy i wie co ile kosztuje.

Podsumowując, cały czas należy analizować rynek, aktualne trendy i dynamikę sprzedaży. Spożycie wina w Polsce stale rośnie, nie możemy jednak zapomnieć, że aby sprzedać ważny jest człowiek. Możemy mieć najlepszą kartę win na świecie, lecz bez odpowiednio przeszkolonego personelu z chęcią obsługującego gości nie odniesiemy sukcesu.

Artykuł ukazał się w dwumiesięczniku Świat Hoteli. Październik/Listopad 2016

14881179_1291190120912545_1257611294_o